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唐海龍 |
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唐海龍：
我們從市場(chǎng)層面，從客戶需求角度來(lái)考慮發(fā)展的問(wèn)題。因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)談了自己最擅長(zhǎng)的部分，關(guān)于市場(chǎng)的部分，每個(gè)人接觸的市場(chǎng)不同，有不同的看法。我這里先從四個(gè)方面，工程、商務(wù)市場(chǎng)、家庭、教育來(lái)導(dǎo)引。工程市場(chǎng)國(guó)內(nèi)今年高端級(jí)的比例大幅增長(zhǎng)，就是高端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品增長(zhǎng)也是王總的發(fā)言提到的。渠道生存很重要，很多渠道向高端工程方面轉(zhuǎn)變，還有開(kāi)店做終端零售。商務(wù)市場(chǎng)大家最希望做的，如果和打印機(jī)、PC機(jī)做的一樣，這個(gè)概念普及了，商務(wù)市場(chǎng)的銷量就會(huì)有一個(gè)大的增長(zhǎng)。家庭，高清時(shí)代馬上就要到來(lái)了，我們可以設(shè)想一下，在一個(gè)50寸的平板電視上看高清的畫(huà)面，不足以讓高清展示出他最完美的一面，目前的設(shè)備只有投影能提供理論上非常大的畫(huà)面，展示一個(gè)更高分辨率的影像，高清市場(chǎng)也會(huì)引爆家庭市場(chǎng)的需求。最后是教育市場(chǎng)，供應(yīng)商都把銷售作為一個(gè)主要的任務(wù)，一年銷售多少臺(tái)，老板給一個(gè)指標(biāo)，銷售多少臺(tái)，教育市場(chǎng)是個(gè)需求大戶。對(duì)客戶軟性的服務(wù)，買了之后怎么用好投影機(jī)，從用戶角度來(lái)講，目前是關(guān)注不夠。現(xiàn)在請(qǐng)嘉賓用點(diǎn)評(píng)的方式，大家怎么看這些問(wèn)題。像商務(wù)市場(chǎng)，愛(ài)普生作為一個(gè)教育供應(yīng)的廠商，也在著力拓展商務(wù)市場(chǎng)。您有何看法？
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兒玉 孝浩 |
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兒玉 孝浩：
愛(ài)普生作為歷史以來(lái)教育市場(chǎng)投影機(jī)的主要供給廠商，保持了在教育行業(yè)的首位。但是我們從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，市場(chǎng)需求對(duì)教育需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如商務(wù)需求來(lái)的大。因此我在這邊看到了中國(guó)商務(wù)市場(chǎng)很大的潛力，所以在日本總部方面申請(qǐng)了適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品出來(lái)，今年我們就發(fā)布了EMP-1710和1715。現(xiàn)在有很多用戶對(duì)1710和1715兩個(gè)產(chǎn)品了解了一些，但有一些用戶還不太了解，可以到我們網(wǎng)站去了解一下。比如說(shuō)1715這臺(tái)機(jī)器是非常優(yōu)秀的機(jī)器，在這臺(tái)機(jī)器上有好幾個(gè)賣點(diǎn)都是世界第一的。教育市場(chǎng)仍然是我們比較重要的部分，在教育市場(chǎng)增長(zhǎng)的同時(shí)，我們也會(huì)把精力投入到商務(wù)市場(chǎng)中去，讓商務(wù)市場(chǎng)得到很大的發(fā)展。
大家可以看到不光是愛(ài)普生，很多其他品牌、其他廠商也在關(guān)注這方面的發(fā)展。
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唐海龍：
剛才我們提到這幾個(gè)方面，關(guān)于家庭方面跟產(chǎn)品線息息相關(guān)，我們知道明基家庭產(chǎn)品線既有W100，幾千塊錢的產(chǎn)品，也有W10000的產(chǎn)品，還有PB8720，PB7700等產(chǎn)品。今年對(duì)環(huán)境的定義是非常多元的定義產(chǎn)品，也可以歸到家庭產(chǎn)品線，擁有家庭產(chǎn)品這么長(zhǎng)的產(chǎn)品線，我們想聽(tīng)聽(tīng)明基對(duì)家庭市場(chǎng)成長(zhǎng)性的看法。
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李惇弘 |
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李惇弘：
關(guān)于家庭市場(chǎng)方面，我想從商用市場(chǎng)引過(guò)來(lái)，家庭市場(chǎng)是一個(gè)未來(lái)很好的市場(chǎng)，家庭市場(chǎng)是一個(gè)很大的金魚(yú)，問(wèn)題是你怎么能夠釣起這金魚(yú)。這個(gè)市場(chǎng)是很大的，勿庸置疑，如何去把這個(gè)市場(chǎng)真正實(shí)現(xiàn)，這是大家現(xiàn)在都一直在思考的問(wèn)題。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們最后經(jīng)過(guò)一些討論，切入點(diǎn)，如果在商用一步到位到家用的過(guò)程，這實(shí)際上也許真的還沒(méi)有成熟，所以現(xiàn)在想要在這兩點(diǎn)一線中間取得平衡，比如從商用市場(chǎng)切進(jìn)家用市場(chǎng)做法會(huì)采取迂回的方式，采用大眾娛樂(lè)市場(chǎng)切入。簡(jiǎn)單講，比較容易記的，“三吧”市場(chǎng)，網(wǎng)吧、酒吧、KTV吧，讓消費(fèi)者有比較多的機(jī)會(huì)感受到大屏幕的感動(dòng)。因?yàn)榻佑|了很多大屏幕的感動(dòng)之后，才會(huì)有意愿把產(chǎn)品安置在家庭里面，這是目前在產(chǎn)品規(guī)劃上的方向。這個(gè)方向可以看得出來(lái)，在純粹的家用機(jī)器以外，我們最近剛剛上市有兩款在跨出這兩條線中間，簡(jiǎn)單講從傳統(tǒng)的商用到家用跨越兩條橋，跨過(guò)去。所以我們也體現(xiàn)到了家用絕對(duì)是未來(lái)有很大的市場(chǎng)，現(xiàn)在這個(gè)稍微掌握了一點(diǎn)，我們?yōu)閮扇暌院笫袌?chǎng)做準(zhǔn)備，我們接下來(lái)會(huì)對(duì)家用市場(chǎng)做進(jìn)一步的切入。
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唐海龍：
大家知道作為廠商和用戶之間的橋梁，更了解用戶的思路和想法應(yīng)該是渠道商了，張總剛才提到了青島，因?yàn)橛脩粲泻車?yán)格的要求，所以我們根據(jù)他的要求給他做服務(wù)，為了進(jìn)一步擴(kuò)大教育市場(chǎng)，有沒(méi)有考慮到提出主動(dòng)的服務(wù)，把服務(wù)當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)力，提出怎么樣用好投影機(jī)產(chǎn)品的思路？
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張樹(shù)江 |
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張樹(shù)江：
教育市場(chǎng)我認(rèn)為是投影機(jī)全球市場(chǎng)最大的一個(gè)市場(chǎng)。再中國(guó)尤為突出，很多市場(chǎng)還有待于開(kāi)發(fā)，但教育市場(chǎng)是已經(jīng)成熟的，而且繼續(xù)高成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間，這里面還有相當(dāng)多的工作可以做，可以舉一個(gè)例子，不僅僅能把眼光盯在教室里面，應(yīng)該盯在教授里邊，很多做市場(chǎng)的都沒(méi)有基礎(chǔ)的認(rèn)識(shí)，一個(gè)大學(xué)里面有多少個(gè)教室，按照普及率有多少個(gè)使用率，但事實(shí)上在北大、清華這種知名大學(xué)，甚至不知名的大學(xué)，都有相當(dāng)一批學(xué)者，而這些學(xué)者會(huì)經(jīng)常進(jìn)行全國(guó)各地的講演、學(xué)術(shù)報(bào)告，很多情況下他們自己已經(jīng)形成了自己一整套演講工具。我們的投影機(jī)應(yīng)該是他們非常強(qiáng)有力的一個(gè)工具，沒(méi)有投影機(jī)的話，其實(shí)很多教授是沒(méi)有法講課，這個(gè)群體要跟教室相比的話，可能是幾百倍的變化。另一方面，新的校區(qū)開(kāi)發(fā)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，各方面的調(diào)控，又產(chǎn)生一個(gè)新的理念，國(guó)際化校區(qū)等等，這方面繼續(xù)有很多基礎(chǔ)建設(shè)，這又會(huì)產(chǎn)生一大批需求。最早采購(gòu)的客戶是我們這些知名大學(xué)，幾年下來(lái)投影機(jī)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)老化更新期，這個(gè)情況下我們?cè)趺赐诰蚶^續(xù)二次采購(gòu)，都是擺在我們渠道面前和廠家面前很多研究課題。教育理念很重要的一點(diǎn)是服務(wù)，還有其它方面的要求，我認(rèn)為用戶是永遠(yuǎn)沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，我們?cè)趺催m應(yīng)用戶的要求是需要我們各個(gè)方面人練習(xí)我們的內(nèi)功和外功，適應(yīng)客戶的需求。很多服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立和基本銷售人員簡(jiǎn)單而細(xì)膩的一些講解，都對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展將會(huì)有一個(gè)很大的促進(jìn)作用。
這方面工作有很多要求，這是每個(gè)公司或者每個(gè)廠家培養(yǎng)和交流的過(guò)程，前景還是非常好的。
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唐海龍：
不管有多少困難，前景總是樂(lè)觀的。張總對(duì)教育用戶再進(jìn)一步的增值服務(wù)，肯定有很多想法，但時(shí)間關(guān)系這里不能跟大家做更深刻的交流。同樣的問(wèn)題，我想問(wèn)一下王總，我對(duì)神州數(shù)碼這家公司比較熟悉，但也還有很多問(wèn)題，神碼這么大的架構(gòu)，您的代理商在中國(guó)是最多的，另外渠道銷售類型也比較復(fù)雜，王總對(duì)商務(wù)、教育包括一些渠道生存的話題理解還是比較準(zhǔn)確和深刻的，但您怎么把神州數(shù)碼對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)確理解、客戶需求的理解，傳遞給這么復(fù)雜、龐大的代理銷售商體系，讓他們更好的對(duì)用戶做服務(wù)，您是怎么做的，給我們大家透露透露。
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王哲 |
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王哲：
因?yàn)槲覀兘佑|大量的客戶、大量的渠道，也有大量的廠商，包括行業(yè)的核心廠商，所以我們可能掌握一些信息或者情況相對(duì)要寬泛一些，但確實(shí)海龍?zhí)岢龅倪@個(gè)問(wèn)題，對(duì)我們來(lái)講也是非常大的問(wèn)題。我們作為中國(guó)最大IT分銷商，我們的責(zé)任不是面對(duì)具體的客戶，因?yàn)檫@不是我們公司整個(gè)終極目標(biāo)，而是我們?nèi)绾稳ス芾砗鸵龑?dǎo)我們所面對(duì)的渠道，這些渠道才是我們真正的客戶。這個(gè)問(wèn)題也是我們自己一直在思考和做的。
到目前為止，我們所通過(guò)的方式或者形式，首先我們對(duì)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)和所從事的范疇有一個(gè)自己的認(rèn)識(shí)，我希望我怎么去引導(dǎo)這個(gè)渠道，我希望我的渠道能做什么事情。不僅僅是談這個(gè)機(jī)器賣給你一萬(wàn)塊，不僅僅是這樣簡(jiǎn)單地交易。我確定好了目標(biāo)和方向以后，當(dāng)然可能會(huì)有偏差和整個(gè)行業(yè)變化也會(huì)有偏差，我們會(huì)隨時(shí)調(diào)整。我們會(huì)通過(guò)每年的計(jì)劃，或者三年到五年中長(zhǎng)期的計(jì)劃，去定渠道或者產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃，在前三年計(jì)劃中，我們基本完成了在投影機(jī)領(lǐng)域里頭，從產(chǎn)品到擴(kuò)張，到規(guī)模，因?yàn)橛辛俗銐虻囊?guī)模，才有足夠的眼界，才有足夠的信息來(lái)源。可能后三年的規(guī)劃需要去整理，需要把渠道劃分成什么樣的類型，每一個(gè)類型渠道應(yīng)該干哪些增值的事情，來(lái)提高自身的價(jià)值，提高客戶的價(jià)值。像剛才張總講到非常好的思路，學(xué)校那么多教授跟教室是有價(jià)值的，但真正多少渠道在做教授的工作呢，可能非常之少。我們所做的就是整理和搜集在業(yè)內(nèi)非常好的一些想法，然后把渠道劃分，讓這一類渠道專門做適合他干的事情，不要在價(jià)格上，在混戰(zhàn)上進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。然后通過(guò)我的銷售隊(duì)伍，因?yàn)椴块T或者公司有這樣的遠(yuǎn)景的話，會(huì)告訴我的隊(duì)伍，我的隊(duì)伍認(rèn)可了這個(gè)遠(yuǎn)景之后，會(huì)按照他的理解去誠(chéng)懇地傳遞給渠道，當(dāng)然這確實(shí)是非常復(fù)雜、非常艱難的過(guò)程，這也是我們一直想盡力做好，做到完美的事情。
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唐海龍：
謝謝王總。今天從廠商角度、渠道角度，大家都闡述了自己的觀點(diǎn)。一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，是依賴于產(chǎn)業(yè)鏈每一部分，每一個(gè)環(huán)節(jié)共同努力，不管是生產(chǎn)，渠道也好，廠商也好，舉辦活動(dòng)的傳媒也好，每個(gè)環(huán)節(jié)只要能做好自己力所能及的事，在發(fā)展這個(gè)問(wèn)題上探索，相信大家的努力會(huì)共同促進(jìn)我們的產(chǎn)業(yè)繁榮。時(shí)間關(guān)系，我們今天的圓桌討論就到這里，謝謝大家精彩的發(fā)言。
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