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擴展產(chǎn)品功能拓展產(chǎn)品渠道 - 愛其投影機中國區(qū)市場營銷總監(jiān)李麗女士訪談

[投影之窗訪談] 愛其作為來自日本的專業(yè)投影機影像設(shè)備的公司，一直致力于專業(yè)的影像設(shè)備供應、制造、分銷和
品牌運營，是投影機市場歷史悠久的品牌之一。

愛其投影機自2005年正式進入中國市場以來，在渠道布局、產(chǎn)品推廣等方面開始不斷完善和推進。在今年初愛其與大恒公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，優(yōu)勢互補，共同培育、開發(fā)投影機市場。2006年7月19日開始，愛其聯(lián)合大恒，在北京、沈陽、西安、南京等重點城市舉辦產(chǎn)品巡展。借此機會《投影之窗》專門采訪了愛其投影機中國區(qū)市場營銷總監(jiān)李麗女士，就市場和渠道發(fā)展等問題進行了溝通與交流。

    投影之窗：愛其有不同類型的投影產(chǎn)品，此次和大恒公司是針對哪兒方面產(chǎn)品的合作？

    作為專業(yè)的投影設(shè)備提供商，愛其能夠提供豐富的投影機產(chǎn)品，目前市場上超過23個型號在銷售，其中又包括LCD，DLP兩種技術(shù)；產(chǎn)品覆蓋廣泛，從2000ANSI流明到12000ANSI流明機型可供選擇。愛其的產(chǎn)品主要分為四類：大型工程用機，普通工程用機，DLP教育、商務及家庭影院產(chǎn)品，以及LCD的教育和商務用機。此次我們和大恒公司簽約獨家合作的是5000流明以下的LCD產(chǎn)品，主攻教育和商務市場。

    本次巡展，我們聯(lián)合大恒集團投影機事業(yè)部，正式推出五款EIKI投影機新品SD-15、XB-23i、XB-27N、XB-28和SB-22i。其中，兩款教學和商務兩用型的產(chǎn)品LC-SB 22 I、LC SD-15擁有SVGA超清晰分辨率，亮度2600/2000流明，重量僅為2.4/2.2公斤；便攜式LC XB23i重量僅為2.4公斤，亮度高達3000流明，200WUHP燈泡壽命高達3000小時；商務會議室用投影機XB-27N的亮度為3200流明，對比度為:800:1；專業(yè)大型會議室投影機 LC XB-28 具備 800：1對比度和3800流明至高亮度，200WUHP燈泡壽命高達2000小時。

    這幾款產(chǎn)品運用范圍廣泛，集輕薄便攜靜音為一體，機身小于一般紙張尺寸，是教育、政府以及商業(yè)領(lǐng)域最為適用的最先進、最可靠的投影解決方案。

    投影之窗：這些產(chǎn)品技術(shù)上有何特點？您如何評價自己的產(chǎn)品？

    愛其投影機具有很多我們專有的技術(shù)。比如這次展示的LCD產(chǎn)品采用最先進的數(shù)碼IC處理技術(shù)，這個技術(shù)使圖像表現(xiàn)沒有重影、更加鮮艷。第二個技術(shù)是2：3的信號電路。這個技術(shù)是電影影像技術(shù)在投影機方面的應用，正是運用了這個技術(shù)，電影格式的畫面也可以通過2：3的信號轉(zhuǎn)換忠實、連續(xù)的呈現(xiàn)出來。混合噪音消除電路的采用，通過消除相鄰的兩個液晶板驅(qū)動的IC間的干擾信號，從而實現(xiàn)無噪音的清晰畫面。補正光透過率偏差功能（3D ACUU）可以通過將分區(qū)更加細小化以及3階色調(diào)補正，提高顏色的均勻性，使色彩更加自然。

    愛其同時也關(guān)注產(chǎn)品的人性化設(shè)計和使用的便利需求。這四款LCD的機器具有即關(guān)功能，關(guān)機后可以把電源拔掉，無須等待。菜單和遙控器都非常貼身使用。接口設(shè)計充分為各類應用需要而考慮，保證產(chǎn)品質(zhì)量為前提，不單純因為成本原因而缺省必須的功能。

    愛其是一家非常注重品質(zhì)的公司，我們從產(chǎn)品生產(chǎn)過程中就開始隊對品質(zhì)的嚴格管理，零配件的采購到生產(chǎn)線的管理、及產(chǎn)品下線以后的品質(zhì)監(jiān)控都對供應商提出了嚴格的要求，在生產(chǎn)方面要按照愛其在影像方面積累的多年經(jīng)驗要求我們的供應商進行調(diào)試，確保為用戶提供可靠的產(chǎn)品。

    投影之窗：愛其在高端市場一直保有優(yōu)勢，面對高端市場日趨激烈的競爭，愛其有什么對策？

    在高端我們的市場份額是22%。要想保持這個份額甚至有所增長的話，要從兩方面來做：首先，加強產(chǎn)品的功能，功能性的開發(fā)將節(jié)省經(jīng)銷商的很大成本。另一方面，渠道十分重要。目前我們將繼續(xù)加強力量在銷量推廣上。

    投影之窗：您提到公司要從傳統(tǒng)單機銷售向銷售整體解決方案和服務的多元化轉(zhuǎn)型。能具體介紹一下嘛？

    投影機行業(yè)的競爭日益激烈，更新?lián)Q代速度漸緩，所以無論廠商還是代理商，都希望在市場上見到新的亮點、增值點。愛其會推出一些與投影機相關(guān)配套的產(chǎn)品，比如中控和背投類產(chǎn)品，這也是希望將現(xiàn)有的投影機客戶渠道最大化的利用起來。

    現(xiàn)在投影機的單機銷售利潤已經(jīng)降低很多；而對用戶來說，買投影機一定也會買一些其他配套產(chǎn)品，比如學校就會購買控制系統(tǒng)，如果購買的是同一品牌產(chǎn)品則在以后的咨詢服務、產(chǎn)品升級換代會比較方便。這也是解決方案的優(yōu)勢。因此我們希望能提供一些新的產(chǎn)品，幫助我們的代理商提供整體解決方案，維護渠道的長期利潤增長，使得我們的渠道更加穩(wěn)定。

    投影之窗：愛其的渠道發(fā)展策略是什么？為何選擇和大恒的合作？

    渠道的建設(shè)方面，愛其的宗旨就是和渠道優(yōu)勢互補，“同生共榮”，保持穩(wěn)定長期的合作。愛其在選擇代理體系是十分認真的。大恒做投影機行業(yè)時間已經(jīng)很久，經(jīng)驗十分豐富，并具有廣泛的分銷體系，結(jié)合愛其的產(chǎn)品優(yōu)勢，我們相信和大恒公司的合作會很有成效。

    對此，大恒集團投影機事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理朱亮作了進一步補充，“大恒投影機事業(yè)部在全國約有兩百多家經(jīng)銷商，和三十多家零售店面的合作伙伴，對于教育、科研系統(tǒng)，我們有著非常豐富的推廣經(jīng)驗，并有很多成功的案例。在企、事業(yè)政府機關(guān)，我們也做過很多單機投影與集成拼接投影的工程，涉足的行業(yè)廣泛。大恒集團在工程、商業(yè)方面擁有很多資質(zhì)，比如我們公司有信用集成的一級資質(zhì)、設(shè)密資質(zhì)、ISO9002認證等等，是許多政府采購中心的指定供應商，以及教育部遠程教育項目的指定供應商。我們相信結(jié)合愛其廠商的產(chǎn)品和提供解決方案的發(fā)展策略，以及大恒的渠道優(yōu)勢和銷售經(jīng)驗，我們有足夠能力為用戶提供更多更好的服務。”

    投影之窗：能否介紹一下愛其的市場發(fā)展目標如何？

    我們?nèi)ツ觊_始正式進入中國投影機市場，目前在渠道建設(shè)、市場推廣上進展順利，并從去年底至今的銷售中，取得了若干標案的成功。2006年，我們的目標是完成第二級經(jīng)營渠道的建立。同時，我們要不斷地鞏固愛其在中高端專業(yè)投影機領(lǐng)域的市場份額、提升愛其在市場上的知名度，和在政府教育等領(lǐng)域的市場份額。

    在投影機銷售當中，服務也是愛其立足市場的根本。到今年的五月底，我們已經(jīng)在北京、上海、廣州、成都設(shè)立了自己的售后維修中心。同時為配合核心渠道，我們在籌建一個更加密集的售后服務網(wǎng)絡，使得各個省的用戶能夠比較方便地得到愛其專業(yè)的服務。

    如同前面我們談到，2006年3月開始愛其提出要從傳統(tǒng)單機銷售向銷售整體解決方案和服務的多元化轉(zhuǎn)型。因此，我們會陸續(xù)推出一些跟投影機相關(guān)的、跟渠道相關(guān)的IT產(chǎn)品，這些產(chǎn)品將在全球50個國家通過我們的渠道進行銷售。

    我們希望到2008年可以進入國內(nèi)投影機銷售的前五名。完成這個目標確實還有很長的路要走。作為一個品牌要占領(lǐng)市場，必須要抓緊自己的優(yōu)勢。我們的工作布局會逐步推進，包括產(chǎn)品推陳出新和渠道深入建設(shè)。愛其希望通過實實在在的工作，提高在行業(yè)內(nèi)的滲透力和影響力，配合我們的合作伙伴，我相信他們也會幫我們做得更好。

2006.08

關(guān)于EIKI公司

    1953年EIKI Industrial Co., Ltd正式在日本大阪成立，開始投身于教育領(lǐng)域的專業(yè)影像技術(shù)地研究，并很快生產(chǎn)出第一臺16mm膠片放映機。通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新，EIKI開始了不斷研發(fā)、生產(chǎn)最新技術(shù)的放映機設(shè)備的征程。
    如今EIKI Industrial Co., Ltd已經(jīng)取得了許多技術(shù)創(chuàng)新與突破，其中最值得一提的是實現(xiàn)16mm放映機的模塊化設(shè)計。由于運用可拆分的模塊化設(shè)計，大大降低了投影機的制造及維護成本，從此開啟了投影機成像技術(shù)新時代的到來。
    1974年EIKI在美國成立了EIKI International ,Inc分公司，開始分銷EIKI品牌投影機。1986年作為EIKI第一家海外分公司，EIKI International ,Inc收購了有著50多年視聽行業(yè)經(jīng)驗的BELL＆Howell公司。1988年，EIKI International ,Inc成立其在加拿大的子公司EIKI Canada。
    80年代末期，EIKI繼續(xù)與幾個技術(shù)伙伴通力合作，革新了LCD投影機技術(shù)。直到90年代前期，全世界僅有兩個LCD投影機品牌，EIKI就占有一席之地。90年代中期，EIKI投影機開創(chuàng)了LCD投影機向多媒體投影機轉(zhuǎn)變的潮流。
    1995年，作為EIKI Industrial Co., Ltd在歐洲第一家全資公司，EIKI Deutschland ,GmbH在德國成立，并立足于德國市場。1997年EIKI Czech成立，建立了遍布歐洲中西部的代理商營銷網(wǎng)絡，至此世界上各主要國家都有銷售EIKI品牌投影機設(shè)備
    EIKI始終立足于投影機制造行業(yè)，依靠廣泛的營銷網(wǎng)絡，為教育，宗教，政府以及商業(yè)提供最先進、最可靠的投影技術(shù)。
2005年EIKI Industrial Co., Ltd在中國上海成立了愛其影像設(shè)備（上海）有限公司。

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